Dlaczego strona eksperta nie przynosi zapytań - diagnoza w 30 minut

Strona eksperta nie przynosi zapytań z jednego z trzech powodów: nikt na nią nie trafia, trafiają nie te osoby albo właściwe osoby gubią się po drodze do kontaktu. Gubią się, bo nie rozumieją oferty, nie widzą dowodów, nie mogą znaleźć formularza albo formularz nie dowozi wiadomości. Tego nie da się ustalić, patrząc na wygląd strony. Trzeba sprawdzić te miejsca po kolei, od ruchu do skrzynki, i zatrzymać się na pierwszym, które nie działa.

Poniżej masz tę kolejność jako checklistę na 30 minut. To ta sama kolejność, od której zaczynam, gdy klient mówi mi, że strona „nie sprzedaje”. Potrzebujesz dostępu do Google Search Console albo Google Analytics, telefonu i drugiej skrzynki mailowej.

Gdzie ginie zapytanie - pięć miejsc w kolejności

Każde zapytanie przechodzi tę samą drogę. Jeśli przerywa się na początku, poprawki na końcu nic nie dadzą.

Częsty odruch: ktoś zaczyna od miejsca piątego albo trzeciego, bo to najłatwiej zobaczyć. Zmienia kolory, przepisuje nagłówek, a problem siedzi w miejscu pierwszym.

Checklista na 30 minut

Zapisuj wynik każdego kroku jednym słowem: „działa” albo „nie działa”. Na końcu interesuje Cię pierwsze „nie działa” od góry.

Krok 1 - Czy ktoś w ogóle trafia na stronę (5 minut)

Jeśli na stronę trafia kilka osób w miesiącu, nie masz problemu z konwersją. Masz problem z ruchem, a najlepsza strona świata nie zamieni w zapytania ludzi, których nie ma.

Otwórz Google Search Console i raport Skuteczność. Zobaczysz kliknięcia, wyświetlenia, CTR i średnią pozycję z ostatnich miesięcy. W Google Analytics sprawdź, ile osób weszło na stronę w tym samym czasie i skąd przyszły: z Google, z LinkedIna, z newslettera, z poleceń wpisujących Twoje nazwisko.

Szybki test bez dostępu do statystyk: wpisz adres w PageSpeed Insights. Jeśli nad wynikiem nie ma sekcji z danymi od prawdziwych użytkowników, Google ma za mało próbek z Chrome, żeby ją pokazać. W sierpniu 2026 roku mój zespół sprawdził, czy Google ma takie dane dla 1660 stron firm usługowych. Miało je 733 z nich, czyli 44 na 100. Brak tej sekcji nie znaczy, że strona jest zła. Może znaczyć, że Google nie zebrał wystarczającej próbki z Chrome, na przykład przy małym ruchu. Sam ruch sprawdź w Analytics i Search Console, nie w PageSpeed Insights.

Czy ten ruch jest prawdziwy

Liczba wejść potrafi kłamać. Trafił do mnie klient, który miał ruch i nie miał zapytań. Analityka pokazała, że 90 procent wejść z innych stron to boty, które „testowały” stronę. Prawdziwych ludzi było tyle co nic, a problem leżał w reklamach, nie na stronie. Gdybyśmy zaczęli od przebudowy, wydałby pieniądze na stronę, której i tak nikt by nie zobaczył.

Sprawdź więc źródła ruchu. Wejścia z dziwnych adresów, sesje trwające zero sekund, ruch z krajów, w których nie pracujesz: to sygnał, że część liczby jest sztuczna.

Wynik kroku: jeśli prawdziwych wejść jest bardzo mało, zatrzymaj się tutaj. Kolejne kroki nadal warto przejść, ale głównym zadaniem jest ruch: polecenia, LinkedIn, newsletter, widoczność w Google.

Krok 2 - Czy przychodzą osoby, którym możesz pomóc (5 minut)

W Search Console przełącz raport na zapytania, a potem na strony. Patrzysz na dwie rzeczy.

1. Z jakich fraz ludzie przychodzą. Jeśli najczęstsze zapytania to Twoje nazwisko, strona służy głównie osobom, które już o Tobie usłyszały. Jeśli to frazy poradnikowe niezwiązane z ofertą, przychodzą ludzie, którzy szukają darmowej wiedzy, a nie pomocy.
2. Na jakie strony wchodzą. Jeśli większość ruchu ląduje na jednym starym wpisie, a podstrona oferty ma kilka wejść, to wpis jest Twoją faktyczną stroną główną. Sprawdź, czy prowadzi dalej.

Przy usługach jedna strona rzadko przekonuje od razu. Ktoś, kto trafił na wpis, szuka informacji. Dobrze, jeśli wpis prowadzi do kolejnego powiązanego tekstu, krótkiej checklisty albo zapisu na newsletter. Ktoś, kto trafił na stronę główną z Instagrama, zwykle też nie jest gotowy pisać. Dla niego mniejszym krokiem jest zapis na newsletter niż formularz zapytania.

Wynik kroku: „nie działa”, jeśli ruch przychodzi z fraz i źródeł, które nie mają nic wspólnego z tym, co sprzedajesz, albo ląduje na stronach, które nigdzie nie prowadzą.

Krok 3 - Czy w 10 sekund wiadomo, co robisz i dla kogo (5 minut)

Otwórz stronę główną i stronę oferty na telefonie. Pokaż je komuś spoza Twojej branży na 10 sekund i zapytaj: komu pomagam, w czym i co mam zrobić, jeśli chcę zacząć? Jeśli nie odpowie na wszystkie trzy pytania, pierwszy ekran opisuje Twój zawód, a nie to, co klient dostanie.

Sprawdź też stronę oferty:

• czy opisuje sytuację klienta przed współpracą i po niej, a dopiero potem zakres,
• czy jest napisane, jak wygląda pierwszy krok i co się stanie po kontakcie,
• czy jest napisane, od czego zależy cena, nawet jeśli nie podajesz kwot.

Ostatni punkt ma znaczenie przy stronach bez cennika. Klient nie musi znać kwoty, ale musi wiedzieć, czy rozmowa to kwadrans bez zobowiązań, czy prezentacja sprzedażowa. Jeśli tego nie wie, odkłada kontakt na później.

Co dokładnie powinno być na stronie eksperta, opisałem w tekście o tym, co musi mieć strona marki osobistej. Tutaj tylko sprawdzasz, czy to działa.

Wynik kroku: „nie działa”, jeśli osoba z zewnątrz po 10 sekundach nie umie powiedzieć, komu i w czym pomagasz.

Krok 4 - Ile kliknięć dzieli czytelnika od kontaktu (4 minuty)

Wejdź na stronę z telefonu przez trzy drzwi: stronę główną, stronę oferty i najpopularniejszy wpis z kroku 2. Z każdego miejsca policz kliknięcia do formularza albo numeru telefonu.

W lipcu 2026 roku mój zespół sprawdził 1825 stron firm usługowych z 41 branż: stronę główną i podstronę kontaktu. Na 14% z nich nie było formularza ani w jednym, ani w drugim miejscu. Większość formularz miała, tylko często dopiero w zakładce Kontakt, a nie tam, gdzie klient czyta ofertę i podejmuje decyzję.

Sprawdź też, co obiecuje przycisk. „Skontaktuj się” nie mówi, co się stanie. „Umów 20 minut rozmowy o Twojej stronie” mówi, ile to potrwa i po co. To nie jest magiczna formuła, tylko odpowiedź na pytanie, które klient i tak sobie zadaje.

Wynik kroku: „nie działa”, jeśli z oferty albo z popularnego wpisu do kontaktu trzeba szukać, przewijać stopkę albo wracać do menu.

Krok 5 - Czy wiadomość z formularza do Ciebie dochodzi (5 minut)

To jedyny krok, w którym możesz stracić zapytanie, które ktoś już napisał. Dlatego robię go zawsze, nawet gdy reszta wygląda dobrze.

1. Wyślij formularz z telefonu, z innego adresu niż Twój firmowy, tak jak zrobiłby to klient.
2. Sprawdź, czy wiadomość przyszła, ile to trwało i czy nie wpadła do spamu.
3. Odpowiedz na nią i zobacz, czy odpowiedź trafia do nadawcy, a nie do Ciebie samego.
4. Policz pola. Każde pole, którego nie potrzebujesz do pierwszej odpowiedzi, to powód, żeby ktoś zrezygnował.

To, że strona się ładuje, nie znaczy, że formularz wysyła. Te dwie rzeczy sprawdza się osobno, przechodząc cały proces jako klient. Jeśli wiadomość nie przyszła, przyczyny i rozwiązania opisałem w tekście o tym, dlaczego WordPress nie wysyła maili.

Bywa też odwrotnie: wiadomości przychodzą, ale toną w spamie. U jednego z klientów w formularzu pojawiały się „dziwne wiadomości”. To był bot, nie włamanie. Pomogła weryfikacja w tle na każdym formularzu i od tamtej pory masowy spam nie wrócił. Nie pomagają za to pytania typu „ile jest 2+2”, bo boty radzą sobie z nimi od lat, a prawdziwy klient ma jeden krok więcej. Więcej o tym w poradniku, jak zabezpieczyć formularz przed spamem.

Wynik kroku: „nie działa”, jeśli testowa wiadomość nie dotarła w kilka minut, trafiła do spamu albo formularz ma więcej pól niż potrzebujesz do odpowiedzi.

Krok 6 - Czy strona pokazuje dowody (3 minuty)

Na stronie oferty poszukaj odpowiedzi na pytanie „skąd mam wiedzieć, że to umiesz?”. Mogą to być opinie z imieniem i kontekstem, opis realizacji, przykład pracy, liczba lat w zawodzie.

W sierpniowym badaniu 1660 stron automat nie znalazł opinii klientów w żadnej z trzech form, których szukał (podstrona z opiniami, widget z ocenami, opinie w danych strukturalnych), na 1075 z nich. To pomiar obecności, nie wpływu na zapytania. Automat mógł też nie zauważyć opinii w innej formie, więc sprawdź swoją stronę ręcznie. Jeśli opinii i innych dowodów naprawdę na niej nie ma, a klient wybiera między Tobą a kimś innym, dajesz mu mniej argumentów.

Jeśli wykonujesz zawód regulowany, na przykład jesteś adwokatem, lekarzem albo fizjoterapeutą, najpierw sprawdź zasady swojego zawodu. Tam opinie publikuje się na innych zasadach, a w niektórych zawodach wcale.

Wynik kroku: „nie działa”, jeśli na stronie oferty nie ma ani jednego konkretu od klienta albo z Twojej pracy.

Krok 7 - Telefon i szybkość (3 minuty)

Wpisz adres w PageSpeed Insights i wybierz wynik dla telefonu. Wynik w punktach to test laboratoryjny w symulowanym środowisku. Mówi, gdzie strona ma zapas, a nie ilu klientów zrezygnowało. Zjedź do listy rzeczy do poprawy z szacowanym zyskiem (w nowszych wersjach raportu to sekcja Statystyki) i zapisz pierwsze dwie pozycje.

Dla porównania: w sierpniowym badaniu ponad 3 MB ważyło 616 z 1635 zmierzonych stron głównych, czyli 38 na 100. Ciężka strona przy słabszym zasięgu dłużej pokazuje treść.

Potem test ręczny, ważniejszy od wyniku: na telefonie kliknij numer telefonu i adres e-mail. Czy otwiera się rozmowa i poczta? Czy przycisk kontaktu nie chowa się pod banerem cookies?

Wynik kroku: „nie działa”, jeśli strona na telefonie długo pokazuje treść, numer nie jest klikalny albo baner zasłania przycisk.

Co zrobić z wynikiem

Weź pierwszy krok od góry z wynikiem „nie działa” i zajmij się tylko nim. Nie poprawiaj wszystkiego naraz, bo nie dowiesz się, co pomogło.

• Krok 1 albo 2: praca nad ruchem i jego dopasowaniem, nie nad stroną. Treści odpowiadające na pytania klientów, widoczność w Google, newsletter, LinkedIn.
• Krok 3 albo 6: teksty oferty i dowody. Tu zwykle zmiana kilku zdań daje więcej niż nowy projekt graficzny.
• Krok 4: przycisk lub krótki formularz na stronie oferty i na końcu popularnych wpisów.
• Krok 5: napraw od razu, przed wszystkim innym. To jedyny błąd, który gubi zapytania już napisane.
• Krok 7: pierwsze dwie pozycje z PageSpeed Insights i ręczny test kontaktu.

Żeby wiedzieć, czy zmiana pomogła, oznacz w Google Analytics wysłanie formularza jako kluczowe zdarzenie i zapisuj liczbę zapytań co miesiąc. Przy małym ruchu patrz na liczbę zapytań i ich źródło, nie na procent konwersji.

Kiedy problem nie leży na stronie

Są sytuacje, w których strona robi swoje, a zapytań i tak jest mało.

• Klienci przychodzą z poleceń. Wtedy strona rzadko jest pierwszym kontaktem. Jest miejscem, w którym ktoś sprawdza, czy warto napisać. Liczy się to, czy po minucie wie, w czym pomagasz i jak zacząć, a nie liczba wejść z Google.
• Ruch jest za mały, żeby wyciągać wnioski. Z mojej praktyki przy kilkuset użytkownikach miesięcznie porównywanie wersji strony rzadko daje wiarygodny wynik, chyba że różnica między wersjami jest bardzo duża. Wtedy zamiast liczb zrób test zadaniowy: poproś pięć osób z Twojej grupy docelowej, żeby na Twojej stronie umówiły rozmowę, i zapisz, gdzie się zatrzymują.
• Problem jest w kanale. Reklama kierowana do złej grupy albo kampania, która przyprowadza boty, nie naprawi się na stronie.

Jak ja to sprawdzam u klientów

Wchodzę, gdy klient mówi, że strona nie sprzedaje. Pierwsze pytanie nie dotyczy strony: czy dociera na nią jakikolwiek ruch, co firma robi w marketingu i skąd ten ruch bierze. Szukam pierwszego punktu zaczepienia, bo bez ruchu nie ma czego optymalizować.

Potem trzy ruchy, zawsze w tej kolejności. Najpierw rozmowa o ruchu i marketingu: newsletter, reklamy, działania poza stroną. Potem analityka, ale najpierw pod kątem tego, czy ruch jest prawdziwy. Dopiero przy czystych danych przechodzę do ścieżki klienta i miejsca, w którym ludzie odpadają: analityka i ścieżka, przyciski, teksty oferty, opinie, a na końcu wszystko, co technicznie odwleka decyzję. Szukam odpowiedzi na pytanie „dlaczego odpadają”, a nie „co by tu poprawić”.

Strona usługowa to inna sytuacja niż sklep. W sklepie droga jest prosta: koszyk, płatność, gotowe. Przy usługach klient przechodzi kilka etapów i na każdym potrzebuje innego materiału. Przy pierwszym kontakcie zachęcam do zapisu na newsletter, żeby dalej budować relację mailem. Przy wpisie blogowym dobrze działa powiązana krótka checklista albo kolejny tekst, który prowadzi bliżej kontaktu. Z własnych materiałów do pobrania wiem, że krótkie checklisty działają lepiej niż poradniki na kilkanaście stron, których nikt potem nie wdraża. Dlatego ta diagnoza ma siedem kroków, a nie czterdzieści.

Kiedy to podejście nie jest dla Ciebie: jeśli ruchu prawie nie ma, optymalizacja strony to przedwczesny wydatek. Najpierw ruch. Z mojej praktyki testy A/B mają sens dopiero przy kilkudziesięciu sesjach zakupowych dziennie, a i tak potrzebną liczbę odwiedzin liczy się dla konkretnej strony, jej konwersji i oczekiwanej różnicy. Przy mniejszym ruchu lepiej testować na poziomie reklam niż samej strony.

Najczęstsze pytania

Ile zapytań miesięcznie powinna dawać strona eksperta?

Nie ma uniwersalnej liczby. Zależy od ruchu, ceny usługi i tego, ile klientów przychodzi z poleceń. Najlepszym punktem odniesienia jest Twoja własna historia: zapisuj co miesiąc liczbę zapytań i ich źródło, a zmianę oceniaj na tle poprzednich miesięcy, nie średniej z internetu.

Czy brak zapytań oznacza, że potrzebuję nowej strony?

Zwykle nie. Jeśli problem jest w ruchu (krok 1 i 2), nowa strona go nie rozwiąże. Jeśli w ofercie, dowodach albo drodze do kontaktu (kroki 3, 4, 6), najczęściej wystarczą zmiany w tekstach i przyciskach. Przebudowa ma sens, gdy strony nie da się wygodnie edytować albo nie działa na telefonie.

Czy wolna strona może być jedynym powodem braku zapytań?

Rzadko. Szybkość jest jednym z siedmiu kroków i wpływa na to, czy ktoś w ogóle zobaczy ofertę. Ale szybka strona z niejasną ofertą albo niedziałającym formularzem też nie przyniesie zapytań. Wynik PageSpeed Insights to test laboratoryjny, nie pomiar utraconych klientów.

Formularz czy sam e-mail i telefon?

Daj klientowi wybór. Jedni wolą zadzwonić, inni napisać wieczorem. Formularz z kilkoma polami ma tę zaletę, że możesz zapytać o kontekst, a wysłanie łatwo policzyć w analityce. Bez względu na wybór sprawdź, czy wiadomości dochodzą (krok 5).

Czy mam robić testy A/B na stronie?

Przy stronie eksperta zwykle nie. Żeby test coś pokazał, zwykle potrzebujesz dużego ruchu. Potrzebną liczbę odwiedzin liczy się dla konkretnej strony, jej konwersji i oczekiwanej różnicy, a przy kilkuset osobach miesięcznie wynik najczęściej nie będzie wiarygodny. Lepiej poprawić pierwszy niedziałający krok z checklisty i porównać liczbę zapytań miesiąc do miesiąca.

Nie chcesz robić tego sam?

Na pierwszy przegląd zaplanuj około 30 minut. Zwykle wystarczą, żeby znaleźć pierwsze miejsce, w którym gubisz zapytania, choć pełna diagnoza może wymagać dalszych testów. Jeśli wolisz, żeby ktoś przeszedł tę listę za Ciebie, zajrzał też w analitykę, treści i bezpieczeństwo i dał Ci plan, co poprawić najpierw, zobacz, jak wygląda audyt strony.